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KI macht Vertrieb besser, nicht günstiger

Andreas Schwarz
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Dieser Artikel ist eine Übersetzung. Original lesen →

Dieser Artikel wurde von Andreas Schwarz geschrieben. KI kam beim Korrekturlesen und bei der Quellenrecherche zum Einsatz.

Zuerst einmal: Wir sind große Fans von KI. Wir benutzen sie hier bei Franke und Schwarz jeden Tag, und fast jeder interne Prozess ist KI-gestützt. Trotzdem haben wir den Eindruck, dass viele eine falsche Vorstellung davon haben, was KI im Business Development bewirkt.

Während zahlreiche Unternehmen und Dienstleister KI-Vertriebsplattformen versprochen haben, die interne Vertriebsabteilungen übernehmen, den Erfolg steigern und Kosten sparen, zeigen die Zahlen etwas völlig anderes. KI macht gute Vertriebler noch besser, aber sie spart selten Kosten, und einen Menschen ersetzt sie so gut wie nie. Woran liegt das?

Um unseren Eindruck zu prüfen, haben wir uns durch eine Menge Umfragen und Reports gearbeitet, um den tatsächlichen Effekt von KI auf Business Development zu verstehen.

Eines wurde dabei sehr deutlich: Business Development ist in den meisten Organisationen ein undurchsichtiger Bereich. Meist haben nur die Vertriebler selbst Einblick, und die Prozesse sind sehr ineffizient.

Salesforce berichtete 2022, dass Vertriebler nur 28 % ihrer Zeit mit Verkaufen verbringen, den Rest mit Deal-Management, Datenpflege und Ähnlichem. 2024 berichtete Gartner, dass 60 % der Zeit in Aufgaben fließen, die nichts mit Verkaufen zu tun haben (zitiert bei Salesforce).

Das ist unserer Meinung nach eines der Probleme, die KI tatsächlich löst. Ein Beispiel: Vor KI war es eine echte Qual, das CRM gegen Ausstellerlisten von Messen abzugleichen. Wir selbst haben Wochen damit verbracht, eine einzige Konferenz durchzugehen. Heute läuft diese Arbeit im Hintergrund, und wir können uns auf das konzentrieren, was zählt: diese Leads ansprechen und Termine buchen.

Das Beispiel passt zu HubSpots Befund, wofür Vertriebler KI wirklich einsetzen: Automatisierung manueller Prozesse (64 %) und Recherche zu Kunden (55 %) stehen oben. Und Salesforce fand: Top-Performer nutzen KI-Prospecting-Agenten 1,7-mal häufiger als schwächere Kollegen.

Wir sehen also, dass KI Vertrieblern viel Zeit freiräumt und Aufgaben erledigt, die ehrlich gesagt weit unter ihrer Gehaltsklasse liegen.

Genau in dieser freigewordenen Zeit wird das Geld verdient. Eine aktuelle Gartner-Umfrage ergab, dass KI Vertrieblern im Schnitt 4,8 Stunden pro Woche einspart, dass aber 72 % der Vertriebsorganisationen diese Zeit nicht in wertvolle Verkaufsarbeit zurückstecken. Wer es doch tut, übertrifft seine Wachstumsziele 2,2-mal häufiger.

Wenn gute Vertriebler mehr Zeit mit Verkaufen verbringen, verkaufen sie auch mehr. McKinsey nennt für Unternehmen, die in KI im Vertrieb investieren, 3 bis 15 % mehr Umsatz und einen 10 bis 20 % höheren Vertriebs-ROI.

Zurück zu “besser, nicht günstiger”: McKinseys globale State-of-AI-Umfrage fand außerdem, dass 65 % der Unternehmen, die KI in Marketing und Vertrieb einsetzen, steigende Umsätze berichten, aber nur 41 % sinkende Kosten (zusammengefasst vom CyberForum).

Diese Zahlen liegen auf Unternehmensebene und sollten jede Geschäftsführung dazu bringen, in KI im Vertrieb zu investieren. Manchmal hören wir Zweifel, ob Vertriebler überhaupt mit KI arbeiten wollen. Gartner fand: Wer KI-Werkzeuge nutzt, erreicht seine Quote 3,7-mal häufiger. Und welcher Vertriebler will seine Quote nicht erreichen und den Bonus mitnehmen? Es geht auch über das Gehalt hinaus, denn es gibt einen zweiten Bonus, der nichts mit Geld zu tun hat: Salesforce fand, dass 85 % der Vertriebler, die mit KI-Agenten arbeiten, dadurch Zeit für wertvollere Arbeit haben, und 82 % sehen KI sogar als Chance für die eigene Karriere.

Und darum geht es am Ende. KI hat die Tabellen-Nächte, das manuelle Listenabgleichen und die Datenpflege weggenommen und diese Zeit den Menschen zurückgegeben, die Beziehungen aufbauen und Deals abschließen. Gewinner sind die Unternehmen, deren Vertriebsteams endlich verkaufen dürfen.

KI macht Vertrieb besser, nicht günstiger. Und ehrlich gesagt war “besser” immer das interessantere Versprechen.

Quellen